Finančné pútavé
Prolog: Rozpoznanie hroziaceho zániku súčasného modelu
Miestne kníhkupectvá v súčasnosti čelia problémom zvýšených režijných nákladov spôsobených realitnými nákladmi a problémami so zásobami, zatiaľ čo Amazon môže tieto náklady znížiť zasielaním z centrálneho skladu uprostred ničoho, alebo objednávaním priamo od vydavateľov. V súčasnosti ľudia nakupujú vo fyzických kníhkupectvách, prehľadávajú výber, aby našli, čo sa im páči, a potom si ho kúpili na Amazone za menej peňazí.
Toto nepochybne nespôsobuje frustráciu miestnym kníhkupcom. Používajú sa, ale nie sú kompenzované. Navyše prichádzajú o digitálne knihy, trh, na ktorom miestny kníhkupectvo nemôže zarobiť vôbec žiadne peniaze.
Zadajte duálne riešenia, ktoré obrátia priemysel na jeho hlavu (alebo skôr späť na nohy): Tlačte na požiadanie a pridruženým predajom tabletového počítača.
Krok 1: Prijmite vek stroja
Stroj bol nedávno vynájdený pod názvom Espresso Book Machine, ktorý dokáže vytlačiť 300-stranovú čiernobielu knihu za štyri minúty. Viazanie, lepidlo, stránky, atrament, farebné obaly, všetko. Štyri minúty. Na nerozoznanie od určitých typov kníh tlačených v továrni. Celkové náklady na výrobu sú asi cent na stránku, alebo 3 doláre na 300-stranovú knihu. Tieto stroje nie sú lacné (každý 100 000 dolárov!), Ale je to dlhodobá investícia. Dostupné formáty sú obmedzené, ale so zlepšovaním strojov sa to nakoniec môže stať normou.
Teraz si predstavte, ak chcete, zákazník vstúpi do miestneho kníhkupectva. Prehliada výber kníh, nájde niečo zaujímavé a potom prejde k zariadeniu. Jednoducho naskenujete čiarový kód, potiahnete kreditnú kartu a stroj vyplaví úplne novú knihu, ktorá je pre vás pripravená, a to najmä pre vás, za iba štyri minúty. Alebo ak ste v zhone, stačí si kúpiť tlačenú knihu hneď z police, ako by ste normálne robili, a zariadenie jednoducho vytlačí novú a nahradí ju.
Ľudia radi chodia do kníhkupectiev. Ľudia radi chodia aj s knihami.
Teraz si predstavte výhody prechodu na taký model. Najprv znížite náklady na nájomné tým, že štvorcové zábery kníhkupectva znížite na polovicu. Knihy na policiach by boli iba priečelie; zákazníci prehliadajú výber, ale knihy sa nemusia predávať. Nepotrebujete vždy 50 kópií Twilight; potrebuješ iba jednu. Ak chce zákazník kópiu, zariadenie sa o ňu postará.
Navyše si nemusíte robiť starosti s tým, že máte dostatok kópií akejkoľvek knihy alebo sa obávať, kedy zásielka dorazí, alebo sledovať, ktoré knihy je potrebné vymeniť. Objednávku stačí odoslať na viac papiera, ktorý je možné automatizovať podľa objemu predaja. Náklady na údržbu stroja sú tiež pomerne malé.
To má ďalšiu výhodu v znížení prepravných nákladov; v súčasnosti sa knihy rôznych veľkostí balia do škatúľ a zanechávajú po celej zásielke mŕtvy priestor, čo zvyšuje náklady. Predstavte si, že si namiesto toho objednáte balík papiera. Žiadne zbytočné miesto, žiadne viacnásobné zásielky, žiadne určenie počtu kópií knihy, ktorú potrebujete. Iba škatuľka papiera a príležitostne toner a lepidlo.
Vzhľadom na pomerne výraznú obchodnú stopu a pridanú prémiu, ktorá sa do istej miery znížila o náklady na dopravu, inventarizáciu a obnovu zásob, môžu ceny kníh klesnúť, možno pomerne výrazne. A keďže zákazníci v obchode dostanú knihu v ten istý deň, porazíte Amazonovi ruky nad časom doručenia. Zrazu ste schopní napadnúť Amazon pri predaji fyzických kníh. Amazon môže využívať aj technológiu tlače na požiadanie, stále však musí dodávať. Vy nie.
Nedávne oznámenie spoločnosti Amazon o dodávkach robotov by mohlo túto stratégiu ovplyvniť, ale nedokážu zmeniť prehliadače v obchode na zákazníkov, zatiaľ čo kníhkupectvá to dokážu. Ľudia radi chodia do kníhkupectiev. Ľudia radi chodia aj s knihami. Jediné, čo musíte urobiť, je zodpovedať cene alebo sa priblížiť a ste nastavený.
Je pravda, že táto technológia nie je pripravená na hlavný čas a nikdy nemôže dosiahnuť bod, v ktorom môže tlačiť ozdobné knihy s väzbou z umelej kože a súčasná cena je mimo dosahu väčšiny malých kníhkupectiev. Mohlo by sa však implementovať pre brožúry hromadného trhu a budúce verzie nakoniec dosiahnu aj vyššiu úroveň kvality.
Medzitým by kníhkupectvá mohli alternatívne využiť prístup „tehla a kliknutie“, kde miestne kníhkupectvá fungujú jednoducho ako výkladná skrinka pre centralizovaného skladového prepravcu, ktorý by mohol ponúkať zľavnené ceny a zasielať províziu za predaj. Ak zákazníci vstúpia do obchodu a chcú veľkoobchodnú cenu, kníhkupectvo by mohlo jednoducho zadať objednávku do skladu a vybrať si poplatok, hoci zákazníci si mohli knihy kúpiť v obchode za plnú maloobchodnú cenu, ak sa tak rozhodnú.
Vytlačená tlač na požiadanie je z dlhodobého hľadiska vynikajúcou možnosťou, ale vzhľadom na dočasné technologické obmedzenia je lepšie fungovať ako sklad skladu. Kníhkupectvá by mohli skombinovať prehliadanie s zľavnenými produktmi dodávanými do skladu, čo spoločnosť Amazon neponúka, ibaže by partnerstvá s existujúcimi kníhkupectvami využili tento model skôr, ako to urobia ostatní (ktoré už prebiehajú).
Krok 2: Prijmite digitálny vek
A čo digitálne knihy? Zadajte krok 2: V obchode je posypaných niekoľko tabletových počítačov, ktoré kupujúcim umožňujú prechádzať nekonečným výberom kníh, ktoré by ste sa do obchodu nikdy nezmestili. Môžu nájsť akúkoľvek knihu, ktorú chcú, v ľubovoľnom vydaní, bez obáv, či je na sklade. Ak to chcú, môžu jednoducho prejsť kreditnou kartou po boku zariadenia, odhlásiť sa z transakcie a zadať e-mailovú adresu. Dostanú e-knihu do svojej doručenej pošty a práve ste uskutočnili predaj.
Existujúci kníhkupci môžu tento model využiť už teraz, keď na predaj digitálnych kníh prostredníctvom Amazonu jednoducho používajú tabletové počítače, čím sa v tomto procese stanú provízie ako pridružené spoločnosti Amazon. Namiesto toho, aby ste zarobili nulové doláre na digitálny predaj, dostali by ste províziu a návštevníci, ktorí uprednostňujú digitálne knihy, sa okamžite stanú potenciálnymi zákazníkmi. Tento model už existuje, aj keď som nikdy nevidel fyzický obchod, ktorý by ho využíval.
Ak chce zákazník digitálnu knihu, jednoducho si ju kúpi prostredníctvom tabletového počítača, ktorý sa nachádza medzi regálmi.
Ak však knižný priemysel chce prelomiť polomonopol Amazonu (a do istej miery aj Apple) na digitálne knihy, musí spolupracovať iba s miestnymi kníhkupectvami, aby mohol ponúknuť digitálny trh, aby si každý zákazník v akomkoľvek kníhkupectve mohol kúpiť digitálnu knihu cez tabletové počítače posypané celým obchodom. Tablety vedia, v ktorom kníhkupectve sa predaj uskutočnil, a pripisujú predajcovi províziu. Všetky náhle fyzické kníhkupectvá zarábajú peniaze z elektronických kníh a úplne obchádzajú Amazonku. Zákazníci môžu stále nakupovať priamo prostredníctvom aplikácie Kindle (alebo prostredníctvom aplikácie Amazonu na svojom smartfóne), ale ak môžete vystrihnúť sprostredkovateľa Amazonky, môžete ich potenciálne znížiť na cenu a pravdepodobne ho nemusíte presne porovnávať, aby získať späť zákazníkov. Ľudia radi putujú kníhkupectvami a radi ich kúpia, ak je ich cena dosť blízko. A tablet je tu!
Okrem toho, kedykoľvek zákazník zaplatí za knihu, či už fyzickú alebo digitálnu, tablet sa spýta zákazníka, či by v budúcnosti chcel dostávať odporúčané knihy. Teraz máte zoznam e-mailov! A ak viete niečo o online marketingu, viete, že zoznamy e-mailov sú najlepšie, lepšie ako sledovatelia Facebooku alebo Twitteru, pretože od vás chcú veci kúpiť.
Čo sa stane pár týždňov potom, čo si zákazník kúpi knihu prostredníctvom kníhkupectva? V priečinku Doručená pošta sa zobrazí e-mail, ktorý ponúka niekoľko odporúčaní založených na histórii nákupu zákazníka. A kto nemá rád odporúčania týkajúce sa kvality kníh? A hádajte, čo sa stane, keď zákazník klikne na odkaz v e-maile? Miestny kníhkupectvo získava úver a províziu za predaj. Knižný priemysel to môže zdokonaliť spoluprácou s existujúcimi službami odporúčania kníh, jednoducho zapojením tohto widgetu do e-mailu a webových stránok miestnych kníhkupectiev po celej krajine.
A čo keď váš zákazník chce fyzickú knihu? No, žiadny problém. V skutočnosti tu môžete skutočne poraziť Amazon v jeho súčasnej podobe: Digitálna objednávka sa odošle na ktorékoľvek zariadenie na tlač z ľubovoľného obchodu, ktoré je najbližšie k obchodu, vypĺňa knihu a po vývoji novších strojov sa vytlačia vydáva aj prepravný štítok a pečiatku. Jediné, čo musíte urobiť, je zabaliť knihy na konci dňa a hodiť ich do poštovej schránky. To by sa mohlo urobiť už s predtlačenými knihami okamžite, bez rozsiahlej implementácie strojov na tlač. A hádaj čo? To je miestna zásielka. Viete, ako rýchlo sa prepravujú miestne zásielky? Môžu prísť nasledujúci deň alebo v ten istý deň. Ponúka Amazon bezplatné aktualizácie na dodanie nasledujúci deň? Nie!
A čo keď dostanú dopravu z Amazonu zadarmo, pýtate sa? Potom im jednoducho ponúknete dopravu zdarma výmenou za registráciu za odporúčania kníh. Teraz máte e-mailového sledovateľa, ktorý v budúcnosti pravdepodobne od vás kúpi veľa kníh. Blahoželáme! Predajte tomuto zákazníkovi niekoľko e-kníh, ktoré nemajú vôbec žiadne prepravné náklady, a investíciu získate späť okamžite.
